Статьи

Сигнализацию "под машину" или "под клиента"?

Иногда и "под машину"...

Да понятно, сигналки ставятся В машину и ДЛЯ клиента. Имеются в виду два основных подхода в выборе сигнализации и способов ее установки, подключения и программирования (это три разных процесса, как считают опытные мастера). Первый подход в целом мало актуален: "всё ставится на всё", за малыми исключениями. Но есть тут два момента. Во-первых, существуют автосалоны, работающие с определенными марками автомобилей. Имеются и соответствующие автосервисы. Могу спорить, что те из них, у которых хотя бы треть клиентов - с вакуумными дверными замками (а на старых машинах Mercedes, Audi они работают около 3 секунд), не станут связываться с сигнализацией, где нельзя соответственно увеличить длительность импульса. Таких фирм относительно мало, но они есть. В Белоруссии, скажем, многие "живут" на подержанных иномарках, поступающих из Западной Европы. Но система типа Fighter F-19 (была версия без программируемой длительности импульса) их не заинтересует: зачем, у того же поставщика есть другие модели и версии. А взять пресловутую "возможность подключения положительного дверного концевика", или "плюсового триггера двери", если угодно. В 90% случаев этот "лишний" провод "чикается"... но не теми, кто работает с "Волгами" и многими "Фордами", им как раз он-то и нужен: там штатные концевики "плюсовые". Редко какая сигналка его не имеет... но она их не заинтересует. Ну раз релюшку поставил для инверсии, ну два... Сейчас вот в "десятках" появилась функция плавного гашения плафона после выключения зажигания. Можно, конечно, исхитриться и, подключившись к концевику, поставить сигналку, не имеющую функции учета задержки внутрисалонного освещения. Но штатный "иммо" работать не будет. По идее, такая сигналка дилеров ВАЗа тоже не заинтересует, даже тех, кто этот самый "иммо" активно не любит. Но чаще всего недорогая сигналка "не ставится" на навороченную машину потому, что не имеет достаточно выходов для управления разными аксессуарами, блокировками и т.п. и не отвечает высоким требованиям и финансовым возможностям автовладельца.

...Это все были примеры, когда, вопреки поговорке, такую-то сигналку на такую-то машину поставить... можно, но не стоит, хотя бы потому, что подключаться придется в "нестандартных" местах, да еще диоды, реле нужны. И не об этом главный разговор. В конце концов, установщик всегда заранее знает, какая придет машина, и найдет подходящую систему, которая ставится туда без лишних действий и железа. Но все-таки -все всегда норовят заранее узнать марку машины предполагаемого клиента, и большинство стараются не называть стоимость установки до того, как увидят клиента или машину. Иногда напишут в газетном объявлении: "Сигнализация -эт ... рублей" - или сообщат это по телефону, но все же усиленно приглашают клиента к себе. Ушлых и нетерпеливых автовладельцев это раздражает: они уверены, что настойчивые приглашения менеджер или мастер расточает с единственной целью - "развести" на побольше денег, "раз уж ты здесь".

Ну что ж, они, ушлые, бывают правы. Но только отчасти, потому что опытный менеджер (мастер) сумеет и во время предварительного разговора объяснить необходимость оплаты такой-то суммы, а кроме того, "развод" по прибытии клиента -далеко не единственная и не всегда главная его цель. Да, денег ему хочется снять побольше, но при этом... Во-первых, в соответствии с прайсом и за нужные вещи (он же не предлагает пять блокировок или турботаймер на "ВАЗ"), во-вторых, надо сделать так, чтобы клиент знал, за что платит, и остался доволен не в момент расставания с кровными (такого не найдется), а как можно дольше после этого. И, в-третьих, угон клиентской машины не в его интересах. Как бы ни улыбался менеджер: "Заезжайте еще, всегда рады!" - не будет он радоваться, если клиент "проявится" через неделю-две с рекламацией (через годик - куда ни шло). И не заскачет от счастья, если клиент, поездив, решил, что ему не нужна автопостановка с запиранием или нужен "антикарджек", ранее не подключенной, или вдруг обнаружит, что машина в охране-тревоге заводится "с толкача", а у него Daewoo Tico или Subaru Vivio массой чуть поболее полтонны - щенок провода на замке замкнет и растолкает, как самокат (дополнительную блокировку "не захотел"). И уж, конечно, менеджер не улыбнется!, когда клиент прибежит орать "угнали, а она не пикнула"! Тем бюлее это будет вранье: она ведь орала пару секунд, а потом провода оторвали - потому что клиент не "развелся" на замок капота, "автономку" или датчик.

...В общем, чтоб клиент был доволен долго, с ним надо и разговаривать долго. Сначала узнавать, с кем имеешь дело, потом - что ему надо, а потом еще - объяснять, что ему надо не "это" или не только "это". Время общения все же ограничено, не стоит тратить его, предлагая по пунктам весь прайс-лист. Сначала напомним "канон" вопросов или сведений, которые менеджер должен "осветить" для себя или клиента в разговоре. Провели ряд "контрольных" разговоров с фирмами, дающими рекламу в прессе (мы это часто делаем), - мягко говоря, "не во всем совпало" - ни по порядку (он тоже важен), ни по содержанию... Деление разговора на "предварительный телефонный" и "основной в офисе!" представляется маловажным, поскольку иногда не бывает-первого... а иногда не доходит до второго.

  1. Менеджер должен выяснить марку, модель и год выпуска автомобиля и по возможности ненавязчиво проявить осведомленность и уважение к данному авто. Как мы видели, несмотря на принцип "всё ставится на всё", совершенно понятно, что на "мерсе" сигналка подороже сможет больше своих функций реализовать, чем на "шестерке", и, наоборот, незачем на "классику" ставить многоканальную и универсальную сигнализацию, после которой у клиента не останется денег на замок капота или лишнюю "секретку".
  2. Естественным образом (без вопроса) выясняются пол, возраст и материальное положение клиента. Вопрос "Сколько вы хотите потратить на сигнализацию (защиту машины)?" мы считаем неуместным и вредным. Все равно ограничение "всплывет" позже при обсуждении цен, а если прямо с начала - вы сразу рубите сук, на котором сидите. Многие модели сигнализаций и дополнительные возможности отбрасываются менеджером сразу, без обсуждения и убеждения. Например, вам ответили - 200 долларов, это еще вам "повезло". Вам придет в голову обсуждать плюс к сигналке транспондерный динамический иммобилайзер, хорошую "механику" или автозапуск? И вообще, вы, специалист, лучше знаете, сколько надо потратить на защиту и обустройство этой машины к удовлетворению конкретного клиента. Точнее, скоро узнаете.
  3. Для этого следует задать несколько вопросов касаемо условий эксплуатации автомобиля. Даже те недалекие менеджеры, которые не придают этому значения и как бы наперед знают, что дело кончится комплектом "неавтономная, шок, два замка, блокировка стартера", должны понимать: такой комплект он найдет на любом углу, а может, и дешевле. Но, вероятнее, поедет туда, где получит грамотное и заинтересованное общение. Ну и собственно эти сведения - далеко не лишние.
  4. Нужно обязательно знать, пользовался ли раньше клиент сигнализацией и другими охранными устройствами, желательно - какой марки, какие функции они выполняли и как он с ними управлялся. Абсолютно все их функции, которыми клиент привык пользоваться, априори должны входить в предлагаемый новый комплект. Если чего-то не будет -должно быть готовое объяснение, почему вот это лучше заменить тем-то (а не убрать совсем). Удобные примеры "устаревших" функций - постоянный радиокод, программирование на блоке, автопостановка только с запиранием, "антикарджек" только с брелка, управление стеклоподъемниками с брелка без автоматического закрывания при включении охраны, скрытый ;тумблер без кода, "паника" с пересбросом режима охраны, выключение тревоги с одновременным выключением охраны, отпирание багажника только при снятой охране, общее программирование запирания/отпирания при включении/выключении зажигания и т.п. - короче, те, которые усовершенствованы в современных сигнализациях за последние пару лет.

В особенности если вы имеете дело с классиком (клиент чаще в возрасте, а машина "классика") - готовьтесь "бодаться" за замок багажника, более того - за каждый дверной привод. Тут не только "комфортные" дела - если "жигуль" хоть изредка ночует зимой на улице, следует предупредить, вы, дескать, эти 15 или там 30 баксов сто раз проклянете, что пожалели, когда замок замерзнет! Не только в этом дело. Если клиент планирует запирать автоматически только передние двери, следует двухходовая комбинация: а) при включении зажигания задние остаются часто отпертыми - пусть ждет на светофоре "гостей" со стволами на задние сиденья, во многих областях и районах это довольно обычный промысел, и б) задние двери не запрутся и при включении охраны. На возражение "Я ими редко пользуюсь" следует сицилианская защита: "Тем вероятнее, что забудете опустить кнопку, когда нужно". Шах! Дальше. Такие клиенты (вообще владельцы недорогих автомобилей) охотно подрабатывают извозом, т.е. часто впускают и выпускают пассажиров. Для них желательно не только управлять замками от зажигания (причем важнее - не запирать их при включении, а отпирать при выключении), но еще и с брелка при включенном зажигании.

Разбойного нападения "извозчики" тоже должны бояться, но таковое случается у них не на светофоре, а со стороны "законно" посаженных пассажиров, которые, возможно, будут действовать с заднего сиденья. Значит, должна быть и защита от захвата, но лучше не та, которая отключается тумблером (кнопкой) при включении зажигания, а включаемая заблаговременно в режим ожидания открывания водительской двери. Можно, конечно, и глушение с брелка использовать (нынче часто по таймеру это делается), но это дело "стремное"'. Метка транспондера - тоже хорошо, да только слишком для этой категории дорого. Об этом писано-переписано, клиент может быть в курсе разных способов защиты от захвата авто, но застенчиво вместо "нет денег" выдает свои возражения - дескать, обыщут, отберут брелок или метку или просто заставят побыть в заведенной машине. Все верно, конечно, но есть контраргумент: не так уж часто это делается, захватчики торопятся, так что шансы спасти машину хорошие. Да и не заказной "Круизер" у вас - ну заглохнет, убегут и найдут другую "шестерку".

И еще - чем меньше индикации "запущенного" антихай-джека тем лучше. "Чирпы" и "моргание поворотников" - подсказка преступнику. Даже светодиод лучше ставить так, чтобы изнутри машины он был виден только водителю. Предпоследнее по поводу защиты от захвата - по стандарту-закону (пока что плохо работающему) и технике безопасности глушение двигателя на ходу, скажем так, нежелательно. Поэтому такая система должна быть отключаемой (точнее, включаемой) программно, силами автовладельца. Так сделано в "Пантерах", "КГБ", "Аллигаторах"... но не в "Амаксах", к примеру, и не в "Ценмаксах". Не исключено, что наличие этой функции начнут проверять на техосмотрах. Лучше всего эти нюансы объяснить, защиту от захвата при сдаче машины отключить - и хорошо обучить клиента процедуре ее программного включения (показать и отметить описание в инструкции). У клиента должен быть выбор... а вы не должны за него отвечать. Ну, а последнее - психология. Менеджер дает совет, например: "Где бы вы ни ставили сигналку с "антикарджеком", запомните, не дай Бог чтоб пригодилось: если первыми словами нападающего с начала нападения не были команды "продолжать движение" или "не трогай ключ", а какие-то другие слова или действия (демонстрация оружия, "гони прямо", "вылезай" и т.п.) - выключите зажигание как бы в шоке, импульсивно. Двери отопрутся (если запрограммировано!). И деру - нападение с заднего сиденья, например, с ножом, дает на этой шансы". Совет банален, но неплох почти для всех алгоритмов систем защиты от захвата. В "Пантере" SLK и в KGB, например, это приостановит таймер уже запущенной процедуры, завершаемой тревогой, и даст вам время покинуть машину (или вас беспрепятственно выкинут, что в данном случае тоже неплохо). В "старом" "Аллигаторе" и других системах с "защитой на стоянке" - при возобновлении зажигания потребуется нажать кнопку, а вас в машине уже не будет. Плохо это только в тех случаях, когда первичное включение ACJ с брелка требует включенного зажигания - вам следует находиться в радусе действия брелка и ждать, пока его не включили захватчики. В принципе, если метрах в 10-20 есть угол здания, забежать за него... Не погонятся. Может быть.

...Как всегда, отвлеклись на животрепещущую тему. Еще моменты, облегчающие жизнь установщикам. Малое число эффективных блокировок - аргумент в пользу замка капота. Доскональное знание хозяином устройства машины - повод блеснуть недорогим "эксклюзивом" в форме разнообразных "путаниц" под капотом - мы писали о приемах зашиты "классики". Понятно, что в первую очередь лучше потратить свои усилия и деньги клиента на этот защитный эксклкшн, а уж потом пытаться говорить насчет электростеклоподъеиников или автозапуска, хотя и то и другое возможно. В этом последнем случае лучше иметь сигналку со вторым положительным каналом и функцией "закрыть всё".

   Женщины часто возят в машине детей. "В Jeep! Wrangler по просьбе хозяйки сделано так: левая дверь отпирается-запирается по командам с брелка, а правая запирается при включении охраны, а отпирается при подаче команды на двухшаговоеотпирание дверей... Кроме того, она может в любой момент отпереть багажник, не вынимая ключей из замка зажигания... Например, она положила что-то в багажник, посадила ребенка, хочет ехать. В правую дверь установлен 5-проводный актуатор, который при закрывании кнопкой дает команду всем моторчикам на запирание..." По описанию сложно, но логично и продуманно, если время от времени хочешь впускать-выпускать пассажира.

Небольшую поклажу мужчины норовят положить в салоне, женщины чаще кладут все, кроме сумочки, в багажник, при этом проблема с ключами для них актуальнее. Следовательно - замок багажника актуален. Да вообще, они любят комфорт, а не проблемы и еще не прочь послушать долгие уговоры. Часто бывает, что они дотошно все выспрашивают и записывают с тем, чтобы доложить все мужу (или другому спонсору-мужчине) и совместно принять решение. Невзирая даже на объявленную ею сумму, желательно объяснить назначение и удобство ВСЕХ охранных возможностей и "прибамбасов" (из последних - особенно зеркал с электроприводом и обогревом и автозапуска). Многие ей понравятся, и уж она повлияет на решение "спонсора". Если же она самостоятельна - нужно настойчиво предлагать штыревой замок на КПП, удобный для пользования. Женщины доверяют силе. И форме штыря. Психологи говорят, что дамы более консервативны и предпочитают знакомые названия. В применении к "штыревику" это означает, что если ей предложить на выбор Mul-T-Lock, Defend-Lock или Dragon, она сначала ухватится за первое, хотя второе может оказаться дешевле, а третье - еще и надежнее благодаря индивидуальной "подстройке" под машину. Чтобы не обижать прославленную марку, оговоримся, что она может оказаться и права - все зависит от многих факторов, известных (марка машины) и неизвестных (способ борьбы с "железякой").

Автовладельцы с достатком выше среднего, хозяйственные и обстоятельные, часто с гордостью сообщают, что автомобиль у них хранится в запертом гараже, да еще теплом. Вопрос "Далеко ли от дома гараж?" обязателен. Таким людям желательно предложить (и не полениться "разработать" и установить) пейджерную сигнализацию в гараже, желательно с дополнительным датчиком на ворота. Помимо дальнобойных автопейджеров появились и системы сигнализации с "гражданскими" пейджерами. О них лишь скажем, что вопросы взаимодействия с "органами" практически совершенно не отработаны, но владельцу-то сигнал посылается, пусть действует. Владельцы гаражей почти всегда уверены, что гараж надежнейшим образом защищает машину от угона, сигналка им нужна как чисто комфортный "прибамбас", дистанционный замок, ну и чтоб с улицы быстро не угнали. Любой менеджер знает, что это глупость: гаражный замок - лишь видимость защиты! А уж попав внутрь, вор становится хозяином положения. Но многим лень или неудобно вступать в пререкания по этому поводу. К тому же развитие беседы в этом направлении может привести менеджера к нежелательным последствиям - попросят придумать защиту на гараж, а фирма "не выезжает". В качестве альтернативы следует упирать на необходимость многоступенчатой защиты авто здесь, на фирме, на фактор времени, на сложность нейтрализации электронных блокировок и физическую трудность - механических. Есть много примеров (у менеджера они должны быть под рукой), когда, одной стороны, из ГСК за ночь угоняли по 5-7 машин, а с другой - когда, взрезав петли ворот и даже замок КПП, не смог ли справиться с блокировками сигнализации и иммббилайзера ("Две нашли, а вот третью, нашу фирменную - не смогли Не зря мы за нее тридцатку взяли!"). Ну и, разумеется, клиеш может не знать, что большинство машин, угоняемых из гаражей, - заказные, не от "пионэров" их надо защищать... Гаражи бывают и холодными. В этом случае следует потратить время на подробное описание автозапуска по таймеру или с контролем температуры/напряжения аккумулятора.

Многочисленны примеры нападений на "ракушечные" машины. "Ракушки" обычно расположены вблизи квартиры. Вывод очевиден: пейджер (его не обязательно и с собой возить), лучше трехзоновый, что особенно актуально при наличии во дворе юных футболистов. Микроволновый датчик отреагирует на поднятие крышки "ракушки" - стало быть, тоже невредная вещь.

После получения денег все же посоветуйте "гаражнику" обратиться и в страховую компанию -насчет риска "угон". Те, как правило, дают скидки при наличии сигналки и "механики: и обычно "гаражникам" почему-то больше.

Этот совет пригодится клиентам всех категорий, главное, не спутать последовательность: сначала работа и деньги, напоследок совет. И конечно, не стоит "духариться" и давать какие-либо гарантии от угона... Лучше оперировать понятиями "время сопротивления" или "вероятность". Ну и в случае чет (тьфу-тьфу) - крайним не останетесь...

Тут мы плавно переходим к дворянам, т.е. лицам, имеющим "дворняжек", "живущих" в городских дворах ("Э-хе-хе, еще вопрос, кто кого имеет!" -почешет репу вышеупомянутый "классик", часто попадающий и в эту категорию). Оставив рискованные шутки, отметим, что это совершенно определенны, тип системы "человек - машина". Хозяин пока не блещет достатком, и машину можно назвать "дорогой", только встав на точку зрения ее владельца. Обычно это отечественные машины и иномарки среднего и малого класса, новые и подержанные. На окраине Москвы под окнами трехлетней 14-этажщ башни я насчитывал около 30 ночующих легковушек, из них около половины - иномарки и более трети - переднепривод ные "ВАЗы". За год мне стали известны полдюжины случаев преступных посягательств на эти машины: ни одного угона (одна попытка), пять ограблений машин, и 1 случай вандализма! Криминала, конечно, было больше, просто я не обо всем зню. "Человеческая" часть системы - почти исключително мужчины в возрасте до 40 лет, не так давно переселившиеся! жилье "средней" престижности (без подземных гаражей). Эти люди чаще всего амбициозны, не слишком богаты, но находятся "на подъеме", более-менее знакомы со средствами защиты автомобилей (иногда лишь на примере соседних мании сознают необходимость срочной установки автосигнализации. Чего они часто не знают - так это того, что достаточно надежная защита "уличной" машины от угона требует меньше материальных усилий, чем их нужно для "гаражника". Разъяснять это или нет - оставляем на усмотрение менеджера... А вы не улыбайтесь. В этом есть прямой смысл, потому что "высвобожденные" деньги можно направить на "аксессуары" типа дистанционного запуска и, главное, на попытки хоть как-то защитить машину oт ограбления, которому "дворняжки" подвержены более всего. То есть если "гаражную" машину надо защищать от запуска и движения, то "уличную" - прежде всего от контакта и проникновения. Если "гаражной" машине даже датчик удара может понадобиться (между нами, девочками) только на выезде, то "уличной" и двухзоновый "микроволновик" не будет лишним. Лучше, конечно, отключаемый, но в любом случае - с регулировкой, доступной хозяину. Это уже дело установщика, но проследить и дать задание должен менеджер. В последнее время не много сигналок среднего класса имеют второй разъем датчика, а в первый и единственный втыкают комплектный шок. Для "дворян" предлагается эксклюзив: "микроволновик" в параллель. И все-таки здесь желательна сигналка с отдельными разъемами для двух отдельно и позонно отключаемых датчиков типа Pantera SLK-75, -85, Alligator L-730 (два разъема) или хотя бы остальных "Пантер" или "Аллигаторов", имеющих по одному разъему для позонно отключаемого датчика. Короче, на датчиках "дворянам" экономить не следует. Тут и датчик разбития стекла не помешает - "наркоши" и прочие "пионэры" наловчились так резко бить стекла, что "шок" не успевает срабатывать. Ну и, естественно, надо научить "дворян" манипуляциям с датчиками - отключению и настройке. И не забыть между прочим сказать, что при изменении температуры и влажности их чувствительность может "плыть", - иначе естественные законы физики поставят в вину вам. "Заострять" это не стоит, а то клиент откажется от лишнего датчика не из-за денег, а просто не захочет постоянно с ним возиться.

Чуть-чуть можно "расслабиться" (по сравнению с "гаражниками") в отношении числа и характера блокировок двигателя. При наличии хорошего замка капота на крайний случай можно обойтись и одной, причем стартер в этом случае блокируют лишь на машинах с "автоматами". Вообще вопрос, что рвать, рассматривается в материалах "Рвем цепи", так что здесь нет смысла подробно останавливаться... Поскольку при длительных отлучках хозяина девать машину некуда, хорошо бы вместо множества блокировок, управляемых сигналкой, сделать "ручную" секретку-тумблер. Наконец, некоторой экономии можно достигнуть установкой замка КПП не "эксклюзивного" (не отомкнешь, не распилишь), а скорее "практичного" класса - (не вырвешь рычаг или тягу из зацепления с блокирующим элементом). Все-таки работа "болгаркой" или буксировка-толкание во дворе - нечастый случай. Может создаться впечатление, что мы призываем хуже защищать дворовые машины, давая повод клиентам меньше платить. Повторяем - мы предлагаем более рационально использовать те же деньги, а то и поболее, предоставляя клиенту защиту от "уличных" посягательств и дополнительный комфорт. В этом случае бронирование стекол и автозапуск актуальнее, чем пять беспроводных иммобилайзеров - вот все, что мы хотим сказать. Если же клиент готов платить и за то, и за другое - флаг вам в руки, господа.
Еще несколько функций, весьма привлекательных для "дворян", - разовое бесшумное включение-выключение охраны; дистанционное управление стеклоподъемниками/люком; дистанционное управление световыми приборами; дистанционный запуск; отключение тревоги без снятия с охраны; "антихай-джек" от зажигания ("защита на стоянке"); интеллектуальный алгоритм защиты от ложных срабатываний (вроде FAPC™ в "Аллигаторах"); и наконец, особенно в любимой столице, пейджер, причем лучше в сочетании с отключаемой сиреной (автономной). Пейджер опять-таки нет необходимости таскать с собой, если днем он не актуален: московский закон предусматривает ответственность за нарушение тишины в ночное время. Так что пусть лежит себе на окне, хлеба не просит.

Есть еще несколько очень характерных систем "человек - машина", мне вот подсказывают: "технари", "крутые", "ключники", "лохи" - и все на разных машинах. О них мы поговорим в другой раз. Каждая категория требует особого обращения. Но общее для всех одно: они должны за свои деньги получать то, что нужно для них и их машин. Что именно - клиент может не знать. А менеджер - обязан.

Источник: http://www.autotm.ru

Как угнать авто

Состояние и перспективы охранных систем на GPS

Брелок автосигнализации

Выбор автосигнализации: советы, рекомендации

Простейшее автономное питание для автомобильных и мотоциклетных сигнализаций

 

 

© 2006 | Автосигнализации